La ruta dulce

Entrevista: "Apostamos por la venta directa a los consumidores"

El País Vasco huele de manera especial: huele a verde, a primavera, a vida, ... Son fragancias distintivas de nuestra tierra. Pero el tradicional olor a dulce no desentona entre todo esto, y el imajinario nos dibuja un camino desde el casco de Ermua hasta la casa Mañe en la praderas de Mallabia; un oasis de sabores en el que Luis Mari Osa y su grupo de trabajo elaboran los dulces más dulces de nuestra comarca.

¿Desde cuándo hacéis dulces en Mañe?
Empezamos a experimentar con el horno viejo del caserío hará unos 18 años. Hacíamos empanadas, pan y parecidos; al principio era como un juego. Pero vimos que la demanda crecía y crecía y compramos un horno más grande. Así, seguimos nuestra labor fuera del caserío. Con el nuevo horno se agilizó la producción y empezamos más en serio.

¿Y, por qué motivo elegisteis los dulces?
Empezamos a vender en ferias y vimos que funcionaba. El pastel vasco es nuestro producto más importante. Más tarde, ampliamos la variedad de ingredientes: frambuesa, arándanos, ... Los bizcochos también se venden bien. Así, poco a poco, nos metimos de lleno en el negocio.

¿Dónde podemos comprar los productos de Mañe?
Nuestro mercado son las ferias; vendemos directamente a los y las consumidoras/es. Ahí radica nuestro secreto: no queremos intermediación, queremos que lo nuestro les sea más barato a las y los compradoras/es. Por ello, sólo vendemos en ferias; no vendemos en tiendas, las ferias son nuestro objetivo.

¿Y a cuántas ferias acudís?
Acudimos a toda clase de ferias: medievales, gastronómicas, agrícolas, ... Solemos ir a unas 600 ferias al año. A veces, coinciden 4 ferias el mismo día y solemos repartirnos para llegar a todas. Nos expandimos a toda España: Mallorca, Melilla, Madrid, ... Disponemos de furgonetas acondicionadas para que los productos lleguen en perfectas condiciones. Es una apuesta que hicimos en su día: expandirnos lo máximo posible.

¿Cuál es vuestro producto estrella?
El pastel vasco. Aunque ahora estamos creando nuevas delicias: trufas, chocolates, ... Ofrecemos una variedad de unos 20 productos. Ahora mismo, estamos elaborando un nuevo chocolate, marca de la casa.

¿Ha variado la elaboración desde aquellos principios?
Así es. Ahora tenemos obrador en casa: frigoríficos, cámaras? Los fines de semana vamos a ferias y durante la semana producimos aquí en Mañe. Los métodos han cambiado mucho desde los inicios. La fuerza de las manos se ha sustituido por la de las máquinas. La calidad es la misma, eso sí: no utilizamos ni aditivos ni conservantes. Los dulces son naturales.

¿Cómo veis el futuro de la industria del dulce?
Dicen que hay crisis, pero nosotros vendemos muy bien. Cada vez que vamos a un sitio nuevo nuestros dulces gustan. La gente pide dulces de Mañe. Por ejemplo, en Madrid las rosquillas se venden como churros: las hacemos allí mismo y se han hecho famosas. Por otro lado, quisiera proponer que, si los ayuntamientos así lo creyeran, habría que invertir más en ferias en Debabarrena. Sería el mejor escaparate para los productos de la comarca. Además, no exige mucho dinero; bastaría con hacer unos pequeños stands. Después, que cada cual ocupe su lugar. Sería bonito si se hiciese una vez al mes en cada municipio. Además, amenizada por un poco de trikitixa, la feria crearía un gran ambiente en los pueblos. Es una idea muy barata y una buena manera de promocionar nuestros productos.